Дмитрий Семенов
Интернет-маркетолог, со-основатель S&T Digital Agency
Главная / Основы маркетинга / Что такое автоматическая воронка продаж
Что такое автоматическая воронка продаж
Что такое автоматическая воронка продаж

Доброго вам здравия. На связи Дмитрий Семенов.

Скажу честно, я раздражен. Раздражен так, что не могу спокойно спать ночью… Даже после чашки горячего чая с лимоном и медом

* * *

Я ужасно устал осознавать, что вокруг еще очень много людей, чьи компании до сих пор используют интернет для продаж в лучшем случае на пол-процента.

Это как купить торт для того, чтобы съесть на нем пару изюминок или орешков.

(А есть и такие, у которых даже сайта нет… сайта… нет, Карл)

Мне, как интернет-маркетологу, от этого немного не по себе.

Особенно когда вижу очередного предпринимателя, который словно голодная лань мечется в поисках клиентов и продаж.

В то время, когда достаточно протянуть руку и… просто взять их.

* * *

Все это побудило начать писать. Чтобы как можно более простым языком объяснить разложить и разжевать каждый инструмент интернет-маркетинга по полочкам.

Чтобы вы имели полное представление о том, как все в этой сфере и как вы можете их применять у себя.

Поэтому на 2-5 минут своего драгоценного времени отложите дела и обратите внимание на эту статью.

Можете сделать для этого перерыв, налить чашечку кофе, например… Возможно вам приоткроется дверь в то, что поможет вам продавать больше, чаще, дороже….

Внимание! Если вы на личном опыте ощутили, что….

  • у вас растет рекламный бюджет
  • привлекать новых клиентов все дороже и сложнее конкуренты наступают на пятки.

…для вас то, что написано ниже просто маст рид.

В общем, приятного чтения….

* * *

Начну. резко…. как будто это такая моя вам оплеуха, чтобы вы проснулись….

* * *

Давайте объективно посмотрим, где вы сейчас дергаете за ручку и сливаете рекламный бюджет… И где теряете клиентов…

* * *

Начнем с самого простого и понятного… с сайта… А ну-ка, расчехлите метрику… Какая у вас конверсия?…

… 2%, 5%, 8%, 12%?…. Кто круче?…

Вы считаете, что у вас крутой сайт? Вот вам реальность…
Какая бы она не была, просто вычтите эту цифру из 100%.

Цифра, которая получится после вычитания — это ваши клиенты, которых вы теряете… Напомню, что за то, чтобы они посетили ваш сайт… вы платите деньги. И зачастую немаленькие.

Чего только стоит цена клика в 500.. 600… 1300 … 2100 рублей. Думаете цифра слишком большая? Просто зайдите в прогноз яндекс директа и посмотрите сами.

Это как пить воду из дырявого стакана. Вроде что-то, попадает в рот. Но практически все выливается.

* * *

Не приятно, не правда ли? Осознавать, что заплатили за посетителя, а он просто ушел.

Что с этим делать? Самое простое и понятное … это РСЯ, КМС, ретаргетинг и тому подобные штуки.

Они определенно работают. Как минимум позволяют показывать рекламу явно целевому человеку…

Но стоит понимать, что …с учетом растущей конкуренции кроме ваших объявлений он видит еще с сотню других.

Это не обязательно значит, что подсуетились ваши прямые конкуренты. Это любая компания, которая хочет, чтобы ваш клиент потратил деньги на их продукт, а не на ваш.

Представьте себе, что он увидел вашу рекламу.

Вышел на улицу и тут перед ним выскакивают один за другим люди с натянутыми улыбками:

  • “а у нас акция на новые носки…. 3 по цене двух”
  • “… вот кастрюля с покрытием из сока базилика”
  • “… а вы пробовали уже новый крем для снижения роста?”
  • и так далее.

Через минуту он уже и забыл про вашу рекламу.

* * *

Что в итоге?…

Получается, что вы оказываетесь в неприятном положении.

  • Во первых, у вас, как пузо у любителя пива, растет рекламный бюджет.
  • Во вторых, за счет появления новых конкурентов снижается конверсия на сайте.
  • В третьих, за внимание вашего клиента вступают в битву сотней других рекламных объявлений.

Классический подход построению воронки продаж с каждым годом становится все более трудоемким..

* * *

Что делать?

Вот какие, например, решения находят в таких ситуациях…
начинают искать новые рекламные площадки делают ставку на креатив и начинают усиленно придумывать нестандартные тексты рекламных объявлений а то и вовсе отказываются от этого вида рекламы.. мол не выгодно, когда прибыль с товара 5 тыс. рублей, а на привлечение покупателя трачу 6 тыс.

Правы ли они? … Вот тут вопрос….

Вы же понимаете, что фактически от этого ничего не поменяется.

Это как пытаться доехать на трамвае в другой город…. Какой бы номер не подъехал, все равно все будет также… Разумнее пойти на ж/д вокзал и сесть на поезд…

и да…. И очень странно, что те, кто отказывается от рекламы не находят противоречия в том, что их конкуренты то этого не делают… Но оставлю это на размышление…

* * *

А что делать-то?…

Самый разумный выход — это менять сам подход. Точнее не менять, а гибко его корректировать.

* * *

Как?

Давайте попробуем поработать с каждой из описанных выше проблем. И поискать причину ее появления. Это поможет понять как с ними разобраться.

* * *

Почему растет рекламный бюджет.

Для простоты пусть будет классическая воронка продаж, с которой вы уже точно сталкивались… сайт + контекстная реклама. Все банально и просто.

Куда уходит в этом случае бюджет?.. Очевидно на оплату кликов… От чего зависит цена клика? Один из параметров конкуренция…

Чем больше желающих показать объявление по вашей фразу (например “пластиковые окна цена”) тем дороже вам нужно заплатить за место на первой странице выдачи яндекса или гугла…

Помните игру, когда стоит стул, вокруг которого бегают люди. Когда заканчивается музыка, сесть может кто-то один…. Так и здесь, количество рекламных мест ограничено, а желающих много…. Кто больше заплатил — тот и в дамках…

Рост конкуренции ведет и к снижению конверсии на сайте… Как? Все просто. Чем больше у клиента выбора, тем с меньшей вероятностью он выберет вас… Особенно, если вы не сильно отличаетесь от соперников.

О это сладкое слово “конверсия”. Как же много людей возвели ее в культ … мол показатель показателей….

И не случайно. Чем она выше на сайте, тем дешевле вам обходится клиент…А раз так, стоит на нее посмотреть пристальнее..

Вот 3 часто встречающиеся и существенные вещи, которые напрямую влияют на ее снижение.

  1. Доверие к вам и вашему продукту (“Кто вы такие, я вас не знаю …”)
  2. Незакрытые вопросы/сомнения/возражения (“Да врете вы все ….”)
  3. Отсутствие необходимости покупать прямо сейчас. (“Я только посмотреть …”)

И если с первыми двумя вы как-то можете еще побороться в рамках вашего сайта (например качественным текстом или проектированием)…

… то с третьим пунктом уж точно ничего не сделаете.

Вспомните как вы планируете покупку сами. Сначала заходите в интернет, изучаете… потом еще изучаете … потом еще…. До тех пор, пока не созреете.

Вопрос на засыпку…

Вы уверены, что когда ваш клиент будет готов купить он выберет вас?… и можете ли вы повлиять на эту ситуацию просто написав хороший текст? (как в прочем то делают очень многие).

Подозреваю, что нет…. ну, правда ведь, нет. А значит вы заплатили за то, чтобы с помощью вас он купил у конкурента…

* * *

А сейчас давайте немного пофантазируем.

Представьте, что у вас есть возможность не терять этого человека… А осознанно и последовательно закрыть в его голове все возражения… И заложить идею, что вы лучшая компания на свете (ну ладно ладно… хотя бы в городе)?

Круто было бы не правда ли?

В общем-то это никакая не фантазия, а вполне существующая методика. Которую вы вполне способны настроить в своей компании.

* * *

Речь идет об автоматических воронках продаж.

Я специально сделал такую большую подводку к ним, чтобы вы поняли и осознали их важность… Если раньше — это было приятное дополнение, облегчающее жизнь…то сейчас это уже необходимость.

Дальше в статье вы узнаете как эти самые воронки выглядят и какие у них есть особенности. Плюс то, как они вообще делаются.

* * *

Начнем с простого. С того, как вообще их делать технически.

Для ответа на этот вопрос достаточно еще раз озвучить задачу… Вам нужно, чтобы человек регулярно, после посещения сайта, получал от вас нужную информацию.

Самый простой инструмент, который позволяет сделать подобное — отправка писем на email, а с недавнего времени и с помощью ВКонтакте.

Но в статье я затрону электронную почту… так как сервисы для настройки автоматической воронки наиболее продвинуты с точки зрения технологий. Позднее переложить систему на социальные сети особого труда на составит.

Переходим к основному блюду…

* * *

Суть основная заключается в следующем. Существует два варианта…

Первый — простой, второй — продвинутый.

* * *

— Простой.—

В специальном сервисе вы создаете рассылку. В нее добавляете несколько писем. И настраиваете все так, что после попадания в нее ваш клиент автоматически через определенные интервалы получал от вас материалы.

Например…. Человек подписался на рассылку… Получил первое письмо, через 2 дня следующее… еще через дней следующее и так далее… Автоматически….

— Продвинутый. —

Это то, что мне больше нравится, если честно. Существует так называемая триггерная автоматическая серия писем.

От простой она отличается вот чем… То, какие письма будет получать ваш клиент зависит от его действий.

Например. Клиент подписался на рассылку…. В первом письме вы предложили ему скажем, самое банальное — выбрать пол мужской или женский…

После чего происходит магия триггерной рассылки.

Вы можете настроить:

  1. Отдельную серию для тех, кто открыл письмо
  2. Отдельную серию для тех, кто не открыл письмо
  3. Отдельную серию для тех, кто выбрал мужской пол
  4. Отдельную серию для тех, кто выбрал женский пол.

Каждая серия — это также письма, которые клиент получает автоматически через указанные вами промежутки времени ….

То есть в таком подходе у вас появляется невероятная доселе возможность. Присылать людям такие письма, которые с большей вероятностью будут им кстати… И они скорее всего будут их ждать … И с высокой вероятностью не потянутся мышкой к кнопке СПАМ.

Это можно сравнить веткой из множества дорог, где каждая ведет к покупке. Один повернул налево — поехал по ней, другой прямо — поехал по ней, третий направо — поехал по ней. Но каждая из них ведет в одну точку…. хотя и своим путем…

Круто не правда ли?

* * *

Хм.. это всё хорошо. Про письма понятно, но их же нужно о чем-то писать..

А что в них вообще может быть?….

* * *

Тут зависит от ниши и аудитории.

Но вот несколько идей для разгона полета мысли.

  • Полезные статьи/аудио/видео/отчеты/обзоры. В общем все, что может представлять для клиента ценность. Так вы завоюете его доверие.
  • Рассказ о своей компании, ее история, ценности, особенности и пр.. Так у клиента сложится представление о том, кто вы такие
  • Отзывы клиентов, истории успеха тех, кто уже купил.
  • Закрытие возражений. Вы можете последовательно закрывать типичные возражения через тексты, примеры и пр.
  • Кейсы. Когда вы показываете как вы решали проблему одного из клиентов или пример того, как вы что-то делали.
  • Юмор, забавные истории. Подобное вызывает интерес читать ваши письма.
  • Поздравления с праздниками, пожелания.
  • Информация об акциях, скидках и тому подобные вещи.

… все, что важно донести до клиента для того, чтобы подвести его к покупке.

Еще раз подчеркну… Самое крутое, что все это можно автоматизировать.

Вам достаточно настроить систему один раз. А дальше перед вами остается одна задача — запустить вашего клиента в эту воронку. Дальше магия автосерии писем или сообщений в соцсетях сама сделает свое дело.

Это можно сравнить со стиральной машинкой автомат. В ней один раз настроили программу… Вы выбрали нужный пункт… положили белье…. и пошли заниматься своими делами… Она сама все сделает…

* * *

Наверное уже итак достаточно…. Вы можете уже сказать … уоу-уоу.. чет слишком много… Но давайте еще небольшой рывок.

* * *

Для того, чтобы еще вам добавить мясца, вот один из алгоритмов, который поможет вам правильно запустить автоматическую воронку продаж.

  • Шаг 1. Разберитесь с тем, кто ваша целевая аудитория. Звучит чертовски банально, но с другой стороны, не будете же вы наугад придумывать о чем писать.
  • Шаг 2. Выпишете все возражения/сомнения ваших клиентов. Напишите список того, что им важно узнать/понять/выяснить для того, чтобы купить именно у вас.
  • Шаг 3. Разберитесь с тем, что может побудить именно вашего клиента не откладывать покупку, а совершить ее как можно быстрее. В идеале сегодня.
  • Шаг 4. Определите к какому первому шагу вы должны подтолкнуть вашего клиента.
  • Шаг 5. Составьте черновой список тем и содержаний писем вашей будущей серии.
  • Шаг 6. Зарегистрируйтесь в сервисе, который позволяет делать автоматические серии.
  • Шаг 7. Напишите и добавьте первые несколько писем.
  • Шаг 8. Создайте то, что называется лид-магнит. То, что побудит вашего клиента подписаться в вашу рассылку.
  • Шаг 7. Запустите систему и получите первых подписчиков.

А дальше следите, наблюдайте и делайте выводы. Ваша задача понять на что люди охотнее подписываются, какие темы писем привлекают больше внимания, какое количество подписавшихся становится вашими покупателями.

Для этого вам в помощь а/б тесты, гипотезы и доработка.
Работы, скажу честно, будет немало. Но результат того точно стоит.

Ну и как не упомянуть побочные бонусы. Это и собранная база подписчиков, которые вам доверяют. Это и возможность одним письмом закрыть 2 месячный план продаж. Это и увеличение конверсии в продажу для менеджеров. Это и возможность на несколько голов впереди быть по сравнению с конкурентами.

* * *

Ну что, вот статья подходит к концу. Спасибо вам, что дочитали до конца…

Если за текстом этой статьи вы смогли углядеть отличную возможность по увеличению продаж. Если у вас в голове появилась идея о том, что неплохо бы подобное внедрить у себя. Значит я своей цели практически достиг.

Я очень хочу, чтобы у вас было больше продаж, чтобы ваш бизнес и ваша компания росли быстро и уверенно.

Желаю вам удачи.

Если вам показалась статья полезной — ставьте лайки, это очень мотивирует на написание новых статей. В которых можно будет разобрать вопросы, в которых у вас еще есть пробелы.

С уважением, Дмитрий Семенов.

Комментарии:
Оставить комментарий: