Дмитрий Семенов
Интернет-маркетолог, со-основатель S&T Digital Agency
Главная / Продающие сайты / Что такое кейсы это …
Что такое кейсы это …

Доброго вам здравия! На связи Дмитрий Семенов!

Как вы уже догадались …. речь у нас пойдет о кейсах…

Несмотря на то… что это один из мощнейших инструментов для продаж… все еще количество сайтов, где их можно встретить…. очень мало..

А у владельцев бизнеса на фразу “вам нужно добавить кейсы” все еще возникает вопрос “а что там собственно писать?”

Давайте разберемся и попробуем ответить на вопросы …

  • что такое кейсы
  • какие они бывают
  • и как их правильно писать.

А в конце статьи отвечу на самые распространенные вопросы относительно их…

* * *

Что такое кейс?

Начнем с того… что поймем что такое кейс по своей сути…

Честно говоря … вы постоянно их встречаете в жизни …

Представьте, что вы хотите продать квартиру… Но никогда этого не делали раньше…

Внезапно вы вспоминаете … что ваша знакомая Иришка пару месяцев продала свою однушку….

Что вы сделаете? Вы возьмете телефон и позвоните ей…

Дабы расспросить ее о том … как она это делала… с какими трудностями столкнулась … что нужно знать..

Почему? Потому что вы знаете, что у нее уже в этом есть опыт…

Примерно также работает кейс…

По сути своей… это наглядная история о том, как ваша компания решила поставленную перед ней задачу… с демонстрацией результата…

Когда ваш потенциальный клиент читает такую историю… у него сразу же отпадает целый ряд вопросов и возражений…

Среди которых:

  • начальное недоверие в случае, если он первый раз вас видит
  • ваш настоящий подход к работе, а не то… что вы понаписали в списке выгод..
  • сомнение в профессионализме … сможете ли вы на деле, а не на словах решить его проблему.

Вместо того, чтобы громко заявлять о ваших выгодах… вы просто рассказываете о том..как вы уже работали с одним из клиентов… и какие результаты получили.

Нужно быть истинным человеком-недоверяшкой… чтобы видя подобное как минимум не обратиться к вам ….

* * *

Надеюсь что такое кейс вы в общих чертах поняли …. Но этого недостаточно…

Мало знать что такое кейс.. важно уметь его правильно оформлять …

Об этом далее…

* * *

Какие бывают кейсы?

Я бы условно разделил их на три уровня… исходя из крутости… их написания…

Если вы пройдетесь по различным

* * *

1. Хоть что-то

Когда вы просто говорите что делали и какие получили результаты.

Например, “К нам обратилась компания МТС, на новой мебелью. Мы ее сделали, привезли к ним в срок, собрали на месте. Все остались довольны”.

Хотя даже такое уже лучше чем ничего …. на нем я останавливаться не буду… и вам не советую..

* * *

2. Стандартный кейс.

Этот вариант кроме задач, шагов и результатов результатов… содержит проблемы и пути их решения.

При этом подходе вы рассказываете историю более развернуто.

  • Кто к вам обратился и с какой задачей
  • Что показал первичный аудит, какие выявлены проблемы
  • Какие действия вы предприняли для того, чтобы их решить
  • Какие результаты получили на выходе

Попробуем переписать пример выше для этого вида….

(На всякий пожарный.. ниже всего лишь демонстрация… этого на самом деле не было… и скорее всего профи в сфере мебели может сказать “что ты несешь?”… )

“К нам обратилась компания МТС. Им нужны были новые столы для открывающегося офиса.

Когда мы изучили задание… обнаружили, что в помещении, где располагается офис повышенная влажность.

А значит помимо стандартного покрытия дерева…. понадобилось добавить еще один слой специального, который дополнительно защищал бы их от влажности…

Проект было необходимо сделать в короткие сроки…. поэтому мы распределили изготовление на три цеха.. делая его параллельно.

// Дальше что-то в этом духе //

За 3 дня до запланированной сдачи проекта мебель уже была вся доставлена и собрана… ”

Да, пример выдуманный.. мне важна сейчас не достоверность… а чтобы вы уловили суть того … как можно рассказать историю…

* * *

3. Для дерзких и продвинутых…

Это объективно самый крутой формат кейса…

Он сложнее в подготовке и подходит не всем…. поэтому его используют единицы….

В отличие от второго пункта это более подробный рассказ о том как вы работали….

Который включает в себя…

  • как вы решали задачи.
  • какие у вас были гипотезы и идеи
  • какие были промежуточные этапы
  • какие пути решения вы рассматривали и как вы рассуждали.

Не буду приводить пример с мебелью… Гораздо нагляднее про то, как выглядит такой кейс посмотрите у Артемия Лебедева….

Там практически каждый их проект описан в таком формате.

* * *

Надеюсь вам стало чуточку понятнее… Если нет — пишите вопросы в комментариях…

А мы перейдем к нескольким вопросам…. которые у вас могут возникнуть про кейсы…

* * *

[Чем кейс отличается от отзыва?]

Отзыв — это впечатления клиента от работы с вами. Он может дополнять его. Если у вас на сайте есть отзывы и вы думаете, что этого достаточно — вы заблуждаетесь..

К тому же отзывы сейчас уже не работают как раньше. Есть те, кто в них уже и не верит… можно же написать самому всегда…. А вот кейс уже придумать и расписать сложнее…

[Где можно размещать кейсы?]

Вот основные места:

  • На основном сайте или лендинге…
  • В отдельном pdf-файле, который будете отправлять клиенту вместе с коммерческим предложением.

[Я хочу написать кейс, с чего мне начать?]

Тут для каждого по разному…

Однако вот вам для того… чтобы мысля пошла 9 вопросов, которые вы можете задавать, чтобы у вас получился кейс…

  1. Кто к вам обратился, чем занимается компания?
  2. Какие вам были озвучены задачи?
  3. Какие вы сами выявили проблемы у клиента?
  4. Это был уникальный проект или типовой?
  5. Какие трудности возникали перед вами, когда вы начинали работать?
  6. Как вы их решали?
  7. Какие были варианты решения?
  8. На чем был основан ваш выбор решения?
  9. Какие конкретные результаты получил клиент?

* * *

В качестве итога…

Вкладывать время и силы в подготовку кейсов или нет решать вам.

Их разработка требует усилий…

Это и написание текста… и сбор информации, и в определенных случаях подготовка фотографий… видео или скриншотов… финальное оформление и дизайн.

И в принципе вы можете просто забить и ничего не делать… Сейчас мало еще ниш…. где осознанно используют кейсы для продаж..

Но с другой стороны….

Вы же понимаете…. что в любой момент ваши конкуренты могут начать продавать через кейсы….

Подумайте над этим….

А на сегодня все! Удачи вам!

П.С.

Если что …. одна из компаний , которую вы скорее всего знаете… выросла за пару лет до многомиллионной в первую очередь за счет активного использования кейсов….

Комментарии:
Оставить комментарий: