Дмитрий Семенов
Интернет-маркетолог, со-основатель S&T Digital Agency
Главная / Основы маркетинга / Что такое воронка продаж (с примерами)
Что такое воронка продаж (с примерами)

Эта статья написана с целью дать однозначный ответ на вопрос “что такое воронка продаж”. Начинающим — к прочтению обязательно.

Начинать развивать свое дело можно разными путями. У большинство новичков, к сожалению, этот процесс выглядит как огромное число бессистемных действий.

Все это приводит в переработкам, недосыпу, нервотрепке, стрессу, закипанию мозгов и непониманию как выбраться из очередной задницы.

Тема этой статьи поможет тебе прояснить самые базовые понятия, которые помогут тебе быстрее выйти на ощутимую прибыль и создать определенную упорядоченность как в бизнесе, так и в голове.

Подолью еще масла в огонь. В современном быстро меняющемся мире без понимания воронки продаж и показателей делать нечего.

Поэтому отключи телефон, собери внимание на 3-5 минут и внимательно прочитай эту статью до конца. Если что-то будет непонятно — всегда можешь задать вопрос в комментариях.

Базовые ключевые показатели.

Думаю не открою Америку, если скажу тебе, что практически в любом (в твоем в том числе) бизнесе продажи должны строится на математике. Точнее сказать на цифрах и показателях.

Это добавляет объективности и явно показывает недоработки и слабые места.

Что это за показатели?

Количество лидов.

Лид — это потенциальный клиент, который совершил любое действие в направление покупки, даже небольшое.

Для разных видов бизнеса он может означать что-то свое: звонок, приезд в офис, оформленный заказ и так далее.

Денег он тебе еще не дал, но намерение это сделать обозначил.

Соответственно, количество лидов — это сколько таких людей было.

Конверсия в продажу.

Это процент людей, кто из лидов стал покупателем и фактически внес тебе денег. Думаю тут что-то еще комментировать излишне.

Средний чек

Это та сумма денег, на которую у тебя покупают в среднем товаров или услуг за одну транзакцию. Смотришь на какую сумму у тебя кто покупал и делишь на общее число покупателей.

Например, допустим у тебя магазин. У тебя было 3 покупателя. Один купил на 300 рублей, второй на 150 рублей, третий 400 рублей.

Средний чек получается: (300 + 150 + 400) / 3 = 283 рубля.

Частота покупок

Отражает то как часто у тебя один и тот же человек совершает покупку (раз в неделю, раз в месяц, раз в год и так далее).

Маржа

Это цена на продукт минус его себестоимость. Но мы его будем измерять не в рублях, а в процентах.

Например, если товар стоит 800 рублей, его себестоимость 600 рублей. То маржа будет в этом случае 800 — 600 = 200 рублей или 25%.

LTV

Честно говоря не планировал затрагивать этот показатель, но пока писал решил, что все-таки стоит. Мы его использовать здесь не будем, но для понимания картины полезно его знать..

Он отражает количество денег, которое приносит клиент за все время.

Для наглядности возьмем в качестве примера магазин детской одежды.

Допустим в среднем каждый покупатель оставляет в нем 1900 рублей и приходит раз в два месяца. Итого получим, что в год он появится в магазине 6 раз и принесет выручки 6 * 1900 = 11 400 рублей.

Так как дети растут, предположим, что через 4 года ему уже детская одежда будет не нужна.

Стало быть LTV в данном случае будет равно 11 400 * 4 = 45 600 рублей. Эта та сумма, которую заработает на нем магазин за все время.

Честно говоря, цифры здесь исключительно для наглядности. В реальности все может быть по другому.

Для меня самое главное, чтобы ты уловил суть этого показателя.

Воронка продаж — главная идея и примеры.

Название это одно из общепринятых понятий в маркетинге.

Суть ее заключается в следующем.

Любую продажу можно представить в виде перехода клиента из одного состояния в другое.

Для примера возьмем магазин.

Как это может выглядеть?

Проходил мимо -> обратил внимание на вывеску -> зашел в магазин -> обратился к консультанту -> купил

Если представить все это в виде воронки, то получится что-то вроде следующего:

  • 800 человек проходили мимо
  • 600 обратили внимание на вывеску
  • 200 зашли в магазин
  • 50 обратились к консультанту
  • 5 купили.

Цифры тут взяты с потолка.

Как видишь получается эдакая воронка из людей, у которой 800 человек на входе превратились в 5 продаж.

Оценка количества людей между состояниями называется “конверсия” и измеряется в процентах. Например для показателей из примера выше можно сказать: “конверсия из зашедших в магазин (200 человек) в обратившихся к консультанту (50 человек) составляет 25%“.

Если взять полный путь клиента от “проходили мимо” до “купили”, то воронку продаж можно описать как на рисунке ниже.

Для разных рекламных каналов шаги в воронке могут отличаться. Поэтому для закрепления приведу несколько типовых.

Landing Page + контекстная реклама

Показ объявления -> Переход на сайт -> Оставили заявок на сайте -> Взяли трубку после звонка менеджера -> Договорились о покупке -> Купили

Продажа через холодные звонки.

Исходящий звонок -> Взяли трубку -> Разговор с ЛПР -> Договоренность о встрече -> Встреча -> Продажа.

Заключение.

В этой статье ты узнал о том, какие ключевые показатели чаще всего используются в продажах и что они отражают. Увидел на примерах как выглядит воронка продаж.

Пришло время действовать тебе.

У тебя есть выбор:

  • Если что-то непонятно — задать вопрос в комментариях
  • Открыть таблицу Excel, в колонке написать свою воронку продаж и поставить напротив каждого пункта фактические цифры показателей. Если где-то будут нули — ничего страшного, это укажет тебе над чем работать в ближайшее время.
  • Войти в 98% людей и ничего не сделать.

Как поступить решать тебе. Я же при любом из вариантов пожелаю тебе удачи, развития и благосостояния.

На этом на сегодня все. До встречи в других статьях.

Комментарии:
Оставить комментарий: