Прежде чем достать карту и нажать на кнопку "оплатить" каждый покупатель проходит через несколько этапов.
На каждом этапе у него в голове есть разные вопросы.
Еще один шаг к систематизации - это понять, какие из их проходят ваши клиенты и начать точечно работать с каждым из них.
На каждом этапе у него в голове есть разные вопросы.
Еще один шаг к систематизации - это понять, какие из их проходят ваши клиенты и начать точечно работать с каждым из них.
Что это за этапы?
Возьмём пример с очками, для наглядности. Вы берите свой продукт.
1. Осознание проблемы:
"Что-то в последнее время я стал щуриться, глядя на ценники в магазине. Непривычно напрягаются глаза."
2. Поиск решения.
"Надо проверить глаза. Где тут у нас салоны оптики? Или сначала к окулисту? Или сразу в салон - там вроде тоже проверяют?"
3. Сравнение вариантов.
"400 рублей за оправу или 5000? В чём разница? А линзы какие брать - подороже или обычные подойдут?"
4. Принятие решения.
"Ладно, возьму эту оправу, она удобная и не слишком дорогая. И линзы с защитным покрытием, глаза же одни"
5. Первый опыт.
"Как я раньше без очков ходил?"
Возьмём пример с очками, для наглядности. Вы берите свой продукт.
1. Осознание проблемы:
"Что-то в последнее время я стал щуриться, глядя на ценники в магазине. Непривычно напрягаются глаза."
2. Поиск решения.
"Надо проверить глаза. Где тут у нас салоны оптики? Или сначала к окулисту? Или сразу в салон - там вроде тоже проверяют?"
3. Сравнение вариантов.
"400 рублей за оправу или 5000? В чём разница? А линзы какие брать - подороже или обычные подойдут?"
4. Принятие решения.
"Ладно, возьму эту оправу, она удобная и не слишком дорогая. И линзы с защитным покрытием, глаза же одни"
5. Первый опыт.
"Как я раньше без очков ходил?"
Видите закономерность?
Сначала человек может даже не признавать проблему. Потом ищет информацию. Затем сравнивает.
И только потом покупает.
А теперь представьте, что консультант в оптике сразу начинает рассказывать про типы линз тому, кто ещё сомневается, нужны ли ему очки вообще
Как на него будет реагировать такой человек?
—
Задание со звездочкой. Попробуйте осписать мысли своих клиентов на каждом шаге.
Сначала человек может даже не признавать проблему. Потом ищет информацию. Затем сравнивает.
И только потом покупает.
А теперь представьте, что консультант в оптике сразу начинает рассказывать про типы линз тому, кто ещё сомневается, нужны ли ему очки вообще
Как на него будет реагировать такой человек?
—
Задание со звездочкой. Попробуйте осписать мысли своих клиентов на каждом шаге.