6 способов эффективного использования Social Proof в электронной коммерции.

Социальное доказательство считается одним из самых эффективных методов маркетинга в электронной коммерции. Некоторые даже заявляют, что он самый эффективный. Если бы с вами поделились только одним методом увеличения продаж в вашем интернет-магазине, вам бы определенно рекомендовали использовать метод социального доказательства везде, где это возможно, включая подстраницы продуктов, категорий и корзины для покупок.

Если честно, применение этого решения окажет положительное влияние на все ключевые параметры электронной коммерции вашего веб-сайта, такие как коэффициент конверсии, средний заказ и пожизненная ценность клиента.

В сегодняшней статье будет выпущен кот из мешка и приведены 6 наиболее эффективных методов применения социального доказательства. Реализация этих советов позволит вам следовать маркетинговым стратегиям величайших магнатов электронной коммерции и начать свой путь, ведущий к тому, чтобы стать одним из них.

Социальное доказательство — что это такое и как оно работает?

Социальное доказательство — это проверенная и задокументированная концепция, которая включает множество категорий, от социологических проблем до бизнес-стратегий.

Короче говоря, эта концепция предполагает, что действия других людей влияют практически на всех. Следовательно, можно сказать, что у вас есть врожденная потребность или желание следовать за другими.

Роберт Б. Чалдини, профессор психологии, считается ответственным за популяризацию этой концепции, потому что, как он написал в своей книге «Влияние»:

«Несомненно, когда люди не уверены, они с большей вероятностью будут использовать действия других, чтобы решить, как им самим действовать».

Он также заявил, что:

«Если многие люди делают то же самое, они должны знать то, чего не знаем мы».

Хотя, как подчеркивал Чалдини, социальное доказательство — это многогранная концепция, в конечном итоге она сводится к тому, что люди действуют в соответствии со своими инстинктами «быть стадным животным».

С точки зрения бизнеса, социальное доказательство касается предположения клиента о том, что, если значительная группа людей совершила определенное действие или купила данный продукт, у них должна была быть довольно важная причина для этого.

Принимая во внимание тот факт, что 72% клиентов доверяют онлайн-отзывам, становится очевидным, что концепция социального доказательства весьма актуальна.

Даже если эти отзывы были обработаны электронными письмами после совершения покупок или любыми другими методами, клиенты все равно будут принимать их во внимание, потому что большинство из них не осведомлены о предыстории.

Также стоит упомянуть, что социальное доказательство помогает вам понять другие полезные методы электронной коммерции, такие как использование психологии срочности или концепции FOMO (страх упустить). В обоих случаях создание впечатления, что «стадо» ведет себя определенным образом, порождает желание совершить покупку.

На этом все, что касается введения. Перейдем к конкретным стратегиям.

1. Воспользуйтесь отзывами клиентов, которые укрепляют доверие, чтобы повысить коэффициент конверсии.

Есть веские доказательства того, что обзоры и мнения делают свое дело. Если на ваших страницах продуктов нет обзоров, это, безусловно, отрицательно влияет на коэффициент конверсии.

Ниже вы можете найти несколько советов, как воспользоваться отзывами клиентов:

Создавайте больше обзоров с помощью последующих писем — отправка последующих писем вашим клиентам после того, как они приобрели ваши продукты, — самый эффективный способ побудить их писать отзывы. Также неплохо предложить своим клиентам какой-то поощрительный стимул, например купон или скидку на следующую покупку. Не забудьте опробовать различные шаблоны электронной почты, чтобы увидеть, какие из них лучше всего улучшают вашу конверсию.

Предоставьте место для обзора продуктов вверху страницы — это решение уже внедрено гигантами электронной коммерции, такими как Walmart или Amazon. Наличие панели со средней оценкой в верхней части страницы продукта помогает убедиться, что сообщение затронет всех пользователей, а не только тех, кто прокручивает страницу, чтобы увидеть все отзывы.

Не волнуйтесь, увидев негативный отзыв — многие владельцы магазинов действительно боятся быть оцененными негативно. Но исследования ясно показывают, что гораздо лучше иметь много положительных отзывов и несколько отрицательных, чем не иметь никаких обзоров вообще. Помните, что вы всегда можете опровергнуть суть нелестных комментариев, ответив на них соответствующим образом.

2. Показать текущий интерес клиентов к данному продукту.

В этом суть социального доказательства.

Согласно принципу следования за толпой, демонстрация того, что другие заинтересованы в данном продукте, является прекрасным триггером для мотивации ваших потенциальных клиентов к совершению покупки.

Кроме того, вы, вероятно, хорошо знакомы с этой стратегией благодаря таким порталам, как Booking.com или Airbnb, которые отображают уведомления, когда клиенты совершают транзакции или когда есть большой спрос на продукт или услугу. Более того, этот метод вызывает чувства, связанные с FOMO, срочностью и дефицитом.

Вы можете использовать следующие методы, чтобы указать интерес пользователей к определенному продукту:

Уведомлять пользователей об ограниченных запасах — если доступное количество продукта ограничено, четко укажите это справа рядом с основным призывом к действию (CTA).

Показывать, каких моделей нет в наличии — предоставляя информацию о том, что данная модель продукта недоступна, вы автоматически подтверждаете, что покупатели очень заинтересованы в продукте.

Отображать уведомления о недавно совершенных покупках — если кто-то решит купить ваши товары, отображать всплывающее уведомление об этом. Project 2 уведомляет покупателей о недавно приобретенных товарах.

Укажите количество покупок, совершенных за последние 24 часа — по возможности сообщите вашим посетителям, сколько людей решили воспользоваться вашим предложением за последние 24 часа.

Четко укажите сезонность продукта — если вы ожидаете, что определенный продукт будет более популярным в определенные периоды времени, такие как Рождество или День матери, сообщите об этом вашим (потенциальным) клиентам. Они с большей вероятностью будут доверять лозунгам типа «товар может скоро закончиться» и попадут под их влияние, особенно если такие уведомления связаны с конкретным событием.

Есть причина, по которой вы часто сталкиваетесь с вышеупомянутыми методами при просмотре веб-сайтов туристических агентств или поставщиков жилья. Более того, реализация этих решений не особенно сложна в том, что касается кодирования. Если вы решите попробовать методы социальной защиты на подстраницах своих продуктов, вы наверняка заметите увеличение коэффициента конверсии.

3. Предоставьте информацию о безопасности, наградах или брендах-партнерах, чтобы вызвать доверие.

Публикуйте информацию о безопасности рядом с кнопкой CTA и на странице оформления заказа, чтобы вызвать доверие клиентов, что особенно важно на заключительном этапе покупки, а именно при оформлении заказа. Значительная часть «значков» безопасности упоминает такие известные бренды, как Norton, что является заметным доказательством надежности.

Упоминание наград или логотипов популярных брендов, чьи продукты находятся в вашем предложении, а также качественные медиа-платформы, рассказывающие о вашей компании, помогут вам вызвать доверие ваших потенциальных клиентов и убедить их, что вести с вами дела — отличная идея. Вышеупомянутую информацию следует размещать в заголовках или боковых панелях, которые распространяются по всему сайту.

4. Представьте обзоры экспертов, рекомендации СМИ и влиятельных лиц, упоминающих ваш бренд.

Люди доверяют профессионалам, поэтому их мнение имеет решающее значение и воплощает концепцию социального доказательства. Следовательно, значительная часть интернет-магазинов часто цитирует рекомендации экспертов или даже делает их ключевым элементом своего ценностного предложения.

Amazon, который цитирует сторонние обзоры на своих страницах продуктов вместе с соответствующими видео и отзывами клиентов, является прекрасным примером применения этого правила.

Crtchfield — еще одна компания, которая работает аналогичным образом и позволяет клиентам обращаться за советом к специалистам. Такой шаг не только помогает развеять сомнения клиентов, но и предполагает, что за данный продукт поручатся эксперты.

Не забудьте сообщить о знаменитостях и влиятельных лицах, которые используют вашу продукцию и довольны покупкой. Эту технику внедрила компания Snow, занимающаяся продажей средств для отбеливания зубов. В конце концов, сложно спорить с Робом Гронковски, многократным победителем Суперкубка.

5. Позвольте клиентам добавлять подробные обзоры, дополненные фотографиями или видео.

Поощряйте клиентов писать более подробные обзоры с дополнительными визуальными элементами, такими как фотографии и видео. Это сделает обратную связь еще более надежной. Кроме того, это отличная и увлекательная часть вашего взаимодействия с клиентами.

Конкретные тематические исследования, демонстрирующие, как ваши продукты или услуги помогли клиентам, — отличное решение для социальной защиты, особенно когда речь идет о товарах высшего качества. Более длинные, подробные и увлекательные истории надежны и могут оказать большее влияние на процесс принятия решений клиентами.

6. Сделайте акцент на активности вашей компании в социальных сетях.

Правильно нанесенные значки и упоминания вашего бренда в социальных сетях — один из самых эффективных инструментов концепции социального доказательства. Вы можете, например, предоставить информацию о количестве ваших подписчиков на боковой панели или в заголовке.

Также неплохо показывать фотографии клиентов, которые носят или используют ваши товары. Этот принцип прекрасно реализует Vanity Planet, которая публикует на страницах своих продуктов в Instagram фотографии клиентов, использующих ее устройства.

Вывод

Включение этих нескольких советов в стратегию вашей компании, безусловно, позволит вам повысить социальное доказательство вашего бренда, веб-сайта или продуктов. Следовательно, ваш коэффициент конверсии также автоматически улучшится.

Однако следует иметь в виду еще одну вещь.

Единственный эффективный способ проверить, оказывает ли данное изменение положительное влияние на вашу конверсию, — это попробовать различные решения. Каждый раз следует выполнять a / b-тесты, чтобы убедиться в эффективности выбранных методов социального доказательства. Это лучший способ отличить положительные изменения от тех, которые могут отрицательно повлиять на ваш бизнес.

Помните, что социальное доказательство должно составлять лишь небольшую часть вашей стратегии SEO. Только комплексный подход к предмету (который учитывает множество аспектов, таких как CTA, фотографии или описания) приведет к достижению наиболее заметных эффектов.

Оставьте комментарий